1月24日-25日，2016年海利爾藥業集團山東事業部第三屆客戶戰略聯盟會在濟南召開，來自山東省的150余名海利爾核心經銷商參加會議。會上海利爾向核心客戶分析了目前殺菌劑、除草劑行業走勢，針對目前經銷商反映的生意越做越累，產品越來越多“眼花”，庫存越來越多“錢少”，監管力度越來越大“險高”的行業痛點，為經銷商出點子、找方向。記者從會上獲悉，農藥產品變革浪潮迎面撲來，新形勢將為經銷商帶來絕佳發展機遇。單打獨斗已經成為過去，經銷商把握新產品財富風口，通過與企業深度合作，不斷完善技術服務和自身體制建設，從而利于不敗之地。
廠商聯手，搶占市場
海利爾藥業集團董事長葛堯倫表示，“目前農藥行業發生著新變化，農民職業化水平不斷提高，以種植者服務為中心的農資營銷時代已經來臨。在新時代，海利爾將在思維方式上做出三大調整，即由企業立場轉變為種植者立場，由單一產品思維轉化為作物套餐思維，由簡單牟利思維轉變為服務思維，真正通過田間地頭的種植者服務，實現企業的高端價值”。
葛堯倫表示，這一戰略的制定不是空談，而是基于海利爾國內領先的研發能力和強勢的原藥基礎。目前海利爾擁有國家級企業研發技術中心，研發出一批具有自主知識產權的新化合物。原藥產品上，吡蟲啉、啶蟲脒、甲維鹽等在國內有定價權和話語權。吡唑醚菌酯、丙硫菌唑等漸成規模，工藝和產量均處于世界先進水平。
依托覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養劑5大品類的產品鏈，海利爾已經在大田和經濟作物上形成了套餐式產品。
2016年，海利爾將在管理、營銷模式上發力，建立與核心客戶的廠商戰略聯盟體系。
具體措施包括，通過互聯網品牌，建立與渠道伙伴交流互動的常態化聯系；以“田地頭”植保服務中心為載體，打造一批理念先進、推廣能力強、終端影響力大、商業信譽強的終端合作伙伴；結合農戶需求，整合產業和行業鏈的資源，提供作物解決方案和產品；創新供應鏈，提供一步到位的產品和包裝，保證搶占終端市場先機。
葛堯倫表示，“我們計劃用三年的時間，建立一只專業化程度強、服務到位的營銷團隊。為了加強與合作伙伴溝通能力，海利爾將建立大客戶服務部，發展300萬、500萬、1000萬銷售額大客戶俱樂部。發展千萬級的戰略大品，與核心客戶成為命運共同體。海利爾將從更前瞻性研發、更優質服務、更好的產品資源，更優秀的作物套餐和各位合作伙伴長期合作。”
抓住風口，贏得機遇
集團銷售總監鄧春松表示，自己曾經是福建的一名經銷商，在10年內，從2600萬元銷售額的一個門市部，成長為年銷售額2.5億元的經銷商，10年的經銷商經歷也讓他對目前農藥經銷過程中遇到的問題，非常熟悉。
鄧春松表示，變革正是機遇。最近的十幾年里，農藥經過了農藥經銷權為王的常規產品時代、進口產品為王的時代，每當產品重大變革時代，都是經銷商重新洗牌的機遇期，經銷商要牢牢把握住這個機遇。
相比以前，目前農民對于產品認知度非常詳盡，對于同質同價產品越來越注重性價比；與此同時，非專利農藥井噴式增長，進口產品全面專利過期，國產優質優價產品時代勢不可擋。10年前，如果增持進口產品能夠賺到錢，那現在，國產優質優價產品將會是下一個風口。
今年，百草枯水劑即將禁止銷售和使用，除草劑市場大變動，隨著這一產品的退市，經銷商如何選對廠家、抓住產品、快速發力，成為未來決勝的資本。
復雜的市場形勢對渠道經銷商提出了更高要求，鄧春松表示，“單打獨斗的時代已經過去了。廠家和經銷商之間深度合作是未來發展的方向。經銷商要與廠家深度合作，才能掌握及時、準確，從‘赤腳醫生’變身‘主任醫師’。海利爾針對年銷售量100萬以上的客戶，成立了重點合作伙伴戰略規劃部，從產品選擇、團隊建設、技術服務、活動規劃等各方面幫助經銷商成長。除此之外，結合田地頭植保服務，海利爾將打造最接地氣的聯盟服務平臺，提高客戶收款的方法，協助客戶做活動的舞臺，提供種植者豐收方案的平臺。”
戰略單品，發力重點
集團市場總監林太禮對目前除草劑和殺菌劑行情進行了深入分析，他表示，草銨膦等除草劑，吡唑醚菌酯、肟菌酯等殺菌劑已經成為目前市場熱點產品。
目前，作為高效廣譜殺菌劑，吡唑醚菌酯是各個廠家爭奪的熱點核心。由于工藝難度大，其中高含量的50%吡唑醚菌酯水分散粒劑“極潤”在中國只有海利爾唯一登記。區別于其他廠家，海利爾吡唑醚菌酯在劑型上更有優勢，有效成分懸浮率高、產品粒徑分布小、產品崩解時間快、產品張力合適，這些特點，使得吡唑醚菌酯具有安全性好、很好的耐雨水沖刷能力和區別于同類產品的優異溶解性。
百草枯退市后，替代產品草銨膦成為市場關注焦點，海利爾推出了18%草銨膦水劑“美嘉達”、子公司奧迪斯推出了200g/L草銨膦水劑“品嘉”等產品。與草甘膦相比，草銨膦具有殺草速度快，適用于免深耕作物的換茬；藥液比重重，飄逸少，施藥時安全性好，適合玉米、大豆、水稻、煙草等區域的除草；不傷根，施藥后對作物安全，尤其是淺根作物，如根部暴露的果樹和花卉等；對草甘膦抗性和耐藥雜草效果好；更適合在防止土壤流失的農場和田埂雜草防除；適合馬鈴薯、向日葵和豆類采收前殺青催枯等優勢。
在當天的現場訂貨會上，來自山東壽光增源農資的經銷商張新光采購了5噸的“品嘉”，他告訴記者，自己和海利爾合作已經近10年時間，海利爾產品質量過關，今年百草枯水劑禁用之后，他非常看好“品嘉”這個產品，今年打算全力推廣這一除草劑，主要用于果樹、蔬菜等作物的除草。在行動的不僅僅是張新光一個人，當天不到1個小時時間里，80噸草銨膦產品被預定一空，明年市場如何，我們拭目以待。
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